Cum sa vinzi mai multa paza umana?

Crezi că știi ce dorește un potențial client, ofertezi ceea ce crezi ca isi doreste dar totusi oferta ta este refuzata. De mai multe ori, ca si om de vanzari am fost descurajat si am fost aproape sa renunt la o cariera in vanzari; nu am facut-o pentru ca am inteles la timp si am invatat de ce lucrurile nu mergeau asa cum ma asteptam.

Pana la urma, unii prospecti vor refuza oferta ta și chiar dacă întrebați de ce nu a ales oferta ta (si ar trebui sa o faceti de fiecare data), nu veți primi niciodată un răspuns clar. Dar mai sunt multe lucruri pe care le poți face pentru a câștiga mai multe contracte in domeniul pazei umane. O parte dintre ele le voi prezenta aici. Pe celelalte le putem discuta personal, daca esti interesat!

 

1. Faceti o cercetare prealabila temeinica despre client!

Înainte de a cumpăra o mașină, un apartament, orice…. cercetezi cât poți de mult pentru a te asigura că știi ce cumperi. La fel, si cand vinzi ceva trebuie sa stii ce ai de vanzare si la ce nevoi trebuie sa raspunda produsul sau serviciul tau. Dacă sunteti proprietarul unei firme de securitate stiti foarte bine cat de mult ati analizat oportunitatea unei afaceri in domeniul securitatii inainte sa contractati prima data un serviciu de paza umana. La fel si cand cautati sa intrati in contract cu un potential client- trebuie facuta cercetare temeinica prealabila legata de client inainte de a intra in procesul de vanzare propriu-zisa, mai ales daca nu aveti o experienta foarte mare in sectorul de activitate al posibilului client. Aceasta cercetare te va ajuta in discutii sa capeti atat de ravnita incredere in fata clientului, atunci cand acesta vede ca stii despre ce vorbesti!

Dacă ofertati o industrie noua, cautati sa aflati cele mai frecvente incidente la acel tip de industrie și cum să le preveniți / să le gestionați. Intrebati colegi din companie daca stiu cum se gestioneaza astfel de incidente, daca au o experienta in acest sens iar daca nu, puteti apela la un consultant extern care va poate sfatuii in acest sens! Va putem ajuta in acest sens, avand o experienta vasta in domenii variate de activitate ale economiei.

2. Efectuați un „site visit „ inainte de a transmite o oferta!

Vizionarile site-ului sunt normale si obisnuite în industria securității private si ajută atât firmele de securitate cât și clienții sa inteleaga multe lucruri despre posibilul partener.

În timpul vizitei, aveți șansa de a arăta potențialului client ca ati facut o cercetare prealabila si ca stiti bine domeniul sau de activitate. De asemenea, este o buna oportunitate pentru dvs. de a pune întrebări cu privire la incidentele care ar putea fi specifice locatiei si este șansa dvs. de a-și câștiga încrederea. Poate fi si in defavoarea dumneavoastra daca nu at facut cercetarea de mai sus cu atentie!

Puteți să le explicati clientilor – fata in fata – procedurile dumneavoastra de lucru, modul in care raportati incidentele și modul în care veți efectua serviciul de paza, daca castigati contractul. Explicati cu aceeasi ocazie care considerati ca este profilul agentului de securitate care considerati ca va face fata cu succes sarcinilor postului. Este important sa se inteleaga ca nu doar pretul este important ci si calitatea agentilor de securitate alocati acestui post.

3. Pune accent pe calitatea serviciilor in defavoarea pretului mic sau a volumelor mari vandute!

Ideea principala a oricarui plan de afaceri in domeniul pazei umane trebuie sa fie CALITATEA si NU PRETUL CEL MAI MIC!

Calculeaza corect pretul serviciului de paza ofertat. Ia in considerare toate componentele acestuia si invata sa prezinti acest pret clientilor intr-o maniera transparenta. Oricine poate intelege ca nu se obtine calitate buna cu preturi mici mai ales cand peste 85% din costul vostru va fi costul cu personalul de paza si taxele aferente; cum zice americanul: You pay peanuts- you get monkeys!

Incercati sa folositi tehnologie pentru a elimina sau reduce numarul de ore de paza efectuate. Exista solutii ingenioase de securitate electronica care ajuta la eficientizarea folosirii bugetului de securitate astfel incat puteti avea un avantaj competitiv fata de un furnizor care oferteaza clasic – pret/ora paza.

Alocarea celei mai bune resurse umane pentru executarea unui contract de paza este esentiala; la fel si controlul profesionist a agentului! Intreaba-ne cum se poate face un control profesional al agentului de securitate. Avem raspunsuri care va vor oferi un diferentiator permanent in fata competitiei.

4. Networking

Pentru a avea vanzari este important ca lumea sa te cunoasca si sa aiba incredere in tine si in compania ta. Linked in este un loc unde poti sa cauti si sa gasesti parteneri de afaceri pentru compania ta dar sunt si multe alte modalitati prin care poti face networking de calitate:

• Camere de comert ale diferitelor tari in Romania;
• Organizatii de antreprenori;
• Prezenta la conferinte cu diferite teme;
• Asigurarea serviciilor de securitate la diferite evenimente de business cu vizibilitate ridicata

 

5. Echipa experimentata de management operational!

Să ai o echipă operationala bine pregătită este probabil unul dintre cele mai puternice puncte de vânzare pe care le poate avea compania ta. Mergeți mai departe de standardele industriei de securitate din Romania și pregatiti agentii de securitate si coordonatorii pentru a executa servicii mai bune decat ceilalti furnizori din piata .

6. Branding de companie

Brandingul este important pentru afacerea ta. Îți ajută compania să fie recunoscută și îi poate face pe agenții de securitate să se simtă mândri că lucrează pentru compania ta si la fel de bine si recrutarea agentilor sa fie mai usoara.

În procesul de vânzare, dacă un potențial client știe cine este compania dumneavoastra atunci când faceți primul de contact cu aceștia atunci vă aflați deja într-un avantaj competitiv.

Există 3 aspecte importante legate de marketing pot face o diferență uriașă.

• Prezență in mediul online. Cu atât de mulți oameni pe internet acum, este oportunitatea perfectă pentru potențialii clienți de a afla cine sunteți. Creati o imagine de brand solida folosind specialisti in domeniu si incercati sa o consolidati, zi de zi prin actiuni sustinute.
• Uniforma purtata cu mandrie de agenti pregatiti – Un agent în uniformă cu logo-urile vizibile ale companiei este ca si un panou publicitar. Dacă acordați atenție aspectului fizi, moral si pregătirii profesionale aveti publicitate gratuită pentru serviciile dvs.
• Rapoartari si comunicari profesionale, brand-uite – În timpul procesului de vânzare, probabil că veți dori să arătați potențialului client la ce se poate aștepta de la rapoartele de securitate. Este un alt mod de a construi credibilitate si a va diferentia fata de concurenta dumneavoastra. Un raport realizat intr-o maniera profesionista vă consolidează brandul și vă creează un avantaj competitiv important.

 

7. Adopta diferentiatori fata de concurenta – Software de raportare pentru serviciile de paza

Software-ul de gestionare a activitatii companiei de paza vă oferă un plus important pentru vânzarea dvs. Implementarea unui asemenea software arată că sunteți organizat, si ca aveti o responsabilitate ridicata su sunteți dispuși să fiti complet transparent cu clienții.

Acest software este un instrument de diferentiere si cu siguranta poate face diferenta intre un client castigat si unul pierdut!

Cu ajutorul unui software bine implementat clientii dumneavoastra pot avea acces la o multitudine de informatii care le folosesc in activitatea zilnica. Daca doriti sa aveti acces la un diferentiator unic in Romania va rugam sa ne contactati la: contact@consultantasecuritate.ro

 

Security Expense Reduction Analytics ofera servicii de consultanta in domeniul managementului companiilor de paza umana si sisteme de securitate ajutand in acest fel companiile sa atinga noi standarde de executie operationala si de vanzari.

Ne puteti contacta la: contact@consultantasecuritate.ro sau telefon 0731.121.104